Очень часто на примере наших клиентов, да и на своём примере, мы сталкивались с тем, что сделки, которые менеджеры ведут по воронке продаж зависают в той или иной стадии и лежат там мертвым грузом.

Почему так происходит?

Да чаще всего из-за того, что наименование стадии позволяет поместить в неё сделку и оставить там надолго, а иногда и навсегда.

Примеры подобных наименований стадий, с которыми мы встречались:

• Клиент думает
• Рассмотрение КП
• Отправлено КП
• Ждем ответ клиента
• Ожидание решения
• Пауза

Как показывает опыт, подобные стадии дают возможность менеджеру вообще не возвращаться к этим сделкам или лелеять надежду, что клиент сам перезвонит например через месяц.

Более того, сделки, находящиеся в таких стадиях вводят в заблуждение и руководителей (директора, собственника, РОП), создавая иллюзию в том, что в арсенале есть сделки на довольно внушительные суммы, по которым вот-вот клиент примет положительное решение в нашу пользу.

Результат получается довольно грустный. Сделки в подобных стадиях начинают копиться, создавая так называемые «могильники». Руководители видят на канбане красивую картинку и ожидают хороших продаж, думая, что сделки под контролем у менеджера. Менеджер к этим сделкам не возвращается, так как есть другие сделки в работе.

Итог – массу накопленных в таких стадиях сделок приходится сливать (закрывать), так как через месяц-два возвращаться к обсуждению с потенциальным клиентом сложно, неудобно, странно и т.п. А если и принимается волевое решение эти сделки проработать заново, то на это нужны значительные усилия и временные затраты.

Наработав опыт внедрения Битрикс24 в различных бизнесах, а также, опираясь на свой собственный опыт работы в CRM, мы пришли к выводу, что наименования стадий сделок должны соответствовать следующим правилам:

Наименование стадии должно звучать так, чтобы не просто побуждать менеджера к действию, а было понятно, какое действие необходимо произвести на каждой конкретной стадии.

Например:

• Подготовить и отправить КП
• Обсудить с клиентом КП

Также, продвижение сделок из стадии в стадию хорошо стимулируется автоматической постановкой задач, в которых детально описано что необходимо сделать менеджеру.

Наименование стадии должно не давать возможности зависать сделкам в стадиях дольше определенного времени.

Например:

• Подготовить счет и договор
• Добиться оплаты счета

Время нахождения сделки в той или иной стадии также регулируется с помощью автоматической постановки задач с четко установленными дедлайнами.

Еще одно преимущество подобного подхода к наименованию стадий сделок – более легкое погружение новых менеджеров в работу, ведь CRM система сама будет подсказывать что нужно сделать на той или иной стадии и когда передвинуть сделку в следующую стадию.

Конечно, бывают ситуации, что ну вот просто необходимо конкретную сделку поставить на долгую паузу в один, два месяца (или больше), особенно это часто происходит на пресейле крупных проектов или проектов для государственных заказчиков.

Что делать в таком случае, расскажу в следующей статье.